संपादक का नोट: यह लेख हमारे आयात/निर्यात व्यापार स्टार्ट-अप गाइड से लिया गया था, जो एंटरप्रेन्योर बुकस्टोर से उपलब्ध है।

अंतर्राष्ट्रीय व्यापार नई सहस्राब्दी के गर्म उद्योगों में से एक है। लेकिन यह नया नहीं है। मार्को पोलो सोचो। रेशम और मसालों के अपने माल के साथ बाइबिल के युग के महान कारवां के बारे में सोचें। प्रागैतिहासिक काल के उस व्यक्ति के बारे में सोचें जो दूर की जनजातियों के साथ गोले और नमक का व्यापार करता था। व्यापार मौजूद है क्योंकि एक समूह या देश में किसी वस्तु या माल की आपूर्ति होती है जिसकी मांग दूसरे द्वारा की जाती है। और जैसे-जैसे दुनिया अधिक से अधिक तकनीकी रूप से उन्नत होती जाती है, जैसे-जैसे हम सूक्ष्म और इतने सूक्ष्म तरीकों से विचार के एक-विश्व मोड की ओर बढ़ते हैं, अंतर्राष्ट्रीय व्यापार लाभ और व्यक्तिगत संतुष्टि दोनों के मामले में अधिक से अधिक फायदेमंद हो जाता है।

अंदर क्या है

• परिचय
• लक्षित बाजार
• शुरुआती लागत
• आय और बिलिंग
• संचालन
• विपणन
• साधन

आयात/निर्यात व्यवसायों पर अधिक लेख

आयात केवल उन अकेले साहसी साहसी प्रकारों के लिए नहीं है जो अपनी बुद्धि और अपने दांतों की त्वचा से जीवित रहते हैं। अमेरिकी वाणिज्य विभाग के अनुसार, यह इन दिनों बड़ा व्यवसाय है - माल में वार्षिक $ 1.2 ट्रिलियन की धुन पर। निर्यात उतना ही बड़ा है। अकेले एक साल में, अमेरिकी कंपनियों ने 150 से अधिक विदेशी देशों को 772 अरब डॉलर का माल निर्यात किया। पेय पदार्थों से लेकर कमोड्स तक - और अन्य उत्पादों की एक चौंका देने वाली सूची जिसे आप कभी भी वैश्विक माल के रूप में कल्पना नहीं कर सकते हैं - समझदार व्यापारी के लिए उचित खेल हैं। और इन उत्पादों को दैनिक आधार पर दुनिया में कहीं न कहीं खरीदा, बेचा, प्रतिनिधित्व और वितरित किया जाता है।

लेकिन आयात/निर्यात क्षेत्र समूह कॉर्पोरेट व्यापारी का एकमात्र अधिकार नहीं है, अमेरिकी वाणिज्य विभाग के अनुसार, बड़े लोग सभी निर्यातकों का केवल 4 प्रतिशत ही बनाते हैं। जिसका अर्थ है कि अन्य 96 प्रतिशत निर्यातक - शेर का हिस्सा आपके जैसे छोटे संगठन हैं - जब आप नए होंगे, कम से कम।

शैम्पेन और कैवियार

संयुक्त राज्य अमेरिका और दुनिया भर में आयात इतना बड़ा व्यवसाय क्यों है? बहुत सारे कारण हैं, लेकिन तीन मुख्य कारण हैं:

• उपलब्धता: कुछ चीजें ऐसी हैं जिन्हें आप अपने देश में विकसित या बना नहीं सकते हैं। अलास्का में केले, उदाहरण के लिए, मेन में महोगनी लकड़ी, या फ्रांस में बॉल पार्क फ्रैंक।
• कैशेट: बहुत सी चीजें, जैसे कैवियार और शैंपेन, अधिक कैशेट पैक करती हैं, एक 'छवि' के अधिक, यदि वे घर में उगाए जाने के बजाय आयात की जाती हैं। स्कैंडिनेवियाई फर्नीचर, जर्मन बियर, फ्रेंच इत्र, मिस्र के कपास के बारे में सोचें। यहां तक ​​​​कि जब आप इसे घर पर बना सकते हैं, तो दूर के तटों से आने पर यह सब उत्तम लगता है।
• कीमत: देश से बाहर लाए जाने पर कुछ उत्पाद सस्ते होते हैं। कोरियाई खिलौने, ताइवानी इलेक्ट्रॉनिक्स और मैक्सिकन कपड़े, कुछ को खड़खड़ाने के लिए, अक्सर विदेशी कारखानों में घरेलू मोर्चे पर बनाए जाने की तुलना में बहुत कम पैसे में निर्मित या असेंबल किए जा सकते हैं।

कैशेट वस्तुओं के अलावा, देश आम तौर पर उन वस्तुओं और सेवाओं का निर्यात करते हैं जिनका वे सस्ते में उत्पादन कर सकते हैं और उन्हें आयात करते हैं जो कहीं और अधिक कुशलता से उत्पादित होते हैं। क्या एक देश के लिए एक उत्पाद को दूसरे की तुलना में कम खर्चीला बनाता है? दो कारक: संसाधन और प्रौद्योगिकी। उदाहरण के लिए, व्यापक तेल संसाधनों और रिफाइनरी की तकनीक वाला देश तेल का निर्यात करेगा, लेकिन उसे कपड़े आयात करने की आवश्यकता हो सकती है।

आयात/निर्यात व्यवसायों के प्रकार

सबसे पहले खिलाड़ियों पर एक नजर डालते हैं। जबकि आपके पास अपने आयातक और आपके निर्यातक हैं, मुख्य विषय पर कई भिन्नताएं हैं:

• निर्यात प्रबंधन कंपनी (ईएमसी): एक ईएमसी घरेलू कंपनी के लिए निर्यात संचालन संभालती है जो विदेशों में अपना उत्पाद बेचना चाहती है लेकिन यह नहीं जानती कि कैसे (और शायद यह जानना नहीं चाहती कि कैसे)। EMC यह सब करती है -- डीलरों, वितरकों और प्रतिनिधियों को काम पर रखना; विज्ञापन, विपणन और प्रचार को संभालना; अंकन और पैकेजिंग की देखरेख; शिपिंग की व्यवस्था; और कभी-कभी वित्तपोषण की व्यवस्था करना। कुछ मामलों में, EMC माल का स्वामित्व भी ले लेता है, संक्षेप में उसका अपना वितरक बन जाता है। ईएमसी आमतौर पर उत्पाद, विदेशी बाजार या दोनों के विशेषज्ञ होते हैं, और - जब तक कि उन्होंने शीर्षक नहीं लिया हो - कमीशन, वेतन या रिटेनर प्लस कमीशन द्वारा भुगतान किया जाता है।
• निर्यात व्यापार कंपनी (ईटीसी): जबकि एक ईएमसी के पास बेचने के लिए माल है और खरीदारों की तलाश के लिए अपनी ऊर्जा का उपयोग कर रहा है, एक ईटीसी व्यापारिक सिक्के के दूसरी तरफ हमला करता है। यह पहचान करता है कि विदेशी खरीदार अपना पैसा किस पर खर्च करना चाहते हैं और फिर निर्यात करने के इच्छुक घरेलू स्रोतों का शिकार करते हैं। एक ईटीसी कभी-कभी माल का शीर्षक लेता है और कभी-कभी कमीशन के आधार पर काम करता है।
• आयात/निर्यात व्यापारी: यह अंतरराष्ट्रीय उद्यमी एक तरह का मुफ्त एजेंट है। उसके पास कोई विशिष्ट ग्राहक आधार नहीं है, और वह किसी एक उद्योग या उत्पादों की श्रेणी में विशेषज्ञ नहीं है। इसके बजाय, वह सीधे घरेलू या विदेशी निर्माता से सामान खरीदता है और फिर खुद ही सामान पैक, जहाज और पुनर्विक्रय करता है। इसका मतलब यह है कि, निश्चित रूप से, ईएमसी के विपरीत, वह सभी जोखिमों (साथ ही सभी लाभों) को ग्रहण करता है।

व्यापार चैनल तैरना

अब जब आप खिलाड़ियों से परिचित हो गए हैं, तो आपको व्यापार चैनल में तैरने की आवश्यकता होगी, जिसके द्वारा माल निर्माता से अंतिम उपयोगकर्ता तक जाता है। एक निर्माता जो एक बिचौलिए का उपयोग करता है जो उपभोक्ता को पुनर्विक्रय करता है, वितरण के तीन-स्तरीय चैनल में चारों ओर पैडलिंग कर रहा है। बिचौलिया एक व्यापारी हो सकता है जो सामान खरीदता है और फिर उन्हें पुनर्विक्रय करता है, या वह एक एजेंट हो सकता है जो दलाल के रूप में कार्य करता है लेकिन सामान का शीर्षक नहीं लेता है।

आपके साथी तैराक कौन हैं यह इस बात पर निर्भर करेगा कि आप अपने व्यापार चैनल को कैसे कॉन्फ़िगर करते हैं, लेकिन उनमें निम्नलिखित में से कोई भी शामिल हो सकता है:

• निर्माता का प्रतिनिधि: एक विक्रेता जो एक प्रकार के उत्पाद या पूरक उत्पादों की श्रेणी में विशेषज्ञता रखता है; उदाहरण के लिए, घरेलू इलेक्ट्रॉनिक्स: टीवी, रेडियो, सीडी प्लेयर और साउंड सिस्टम। वह अक्सर अतिरिक्त उत्पाद सहायता प्रदान करता है, जैसे वेयरहाउसिंग और तकनीकी सेवा।
• वितरक या थोक वितरक: एक कंपनी जो आपके द्वारा आयात किए गए उत्पाद को खरीदती है और इसे अंतिम उपयोगकर्ता तक पहुंचने तक आगे के वितरण के लिए किसी खुदरा विक्रेता या अन्य एजेंट को बेचती है।
• प्रतिनिधि: एक जानकार विक्रेता जो आपके उत्पाद को थोक या खुदरा खरीदारों तक पहुंचाता है, फिर बिक्री को आप तक पहुंचाता है; निर्माता के प्रतिनिधि से इस मायने में अलग है कि वह किसी विशेष उत्पाद या उत्पादों के समूह में आवश्यक रूप से विशेषज्ञ नहीं है
• खुदरा विक्रेता: व्यापार चैनल का टेल एंड जहां माल उपभोक्ता में धंस जाता है; एक थीम पर एक और भिन्नता के रूप में, यदि अंतिम उपयोगकर्ता जोआन क्यू सार्वजनिक नहीं है, बल्कि एक मूल उपकरण निर्माता (ओईएम) है, तो आपको खुदरा विक्रेता के बारे में चिंता करने की आवश्यकता नहीं है क्योंकि ओईएम आपकी लाइन का अंत बन जाता है। (सोचें कि डेल कंप्यूटर गुडी पैकेज के हिस्से के रूप में अपने व्यक्तिगत कंप्यूटर खरीदार को पास करने के लिए एक सॉफ्टवेयर प्रोग्राम खरीद रहा है।)

सही वस्तु

हर कोई अंतरराष्ट्रीय व्यापारी बनने के लिए तैयार नहीं है। यह, उदाहरण के लिए, सेल्स-फ़ोबिक के लिए करियर नहीं है। यदि आप उन लोगों में से एक हैं जो गर्ल स्काउट कुकीज़ बेचने के बजाय एक चेन गैंग पर काम करना पसंद करते हैं, या यदि आप बिक्री पिच बनाने के बारे में सोचते हैं, तो आप आयात/निर्यात में नहीं रहना चाहते हैं। यह संगठनात्मक रूप से चुनौती वाले लोगों के लिए भी करियर नहीं है। यदि आप उन लेट-द-डेविल-हैंडल-द-विवरण प्रकारों में से एक हैं, जिनके फॉलो-अप का विचार यह देखने के लिए इंतजार कर रहा है कि आगे क्या होता है, तो आपको अंतर्राष्ट्रीय व्यापार के बारे में दो बार सोचना चाहिए।

यदि, दूसरी ओर, आप एक उत्साही विक्रेता हैं, इनवॉइस और शिपिंग रसीदों जैसी चीज़ों पर नज़र रखने के लिए एक डायनेमो, और स्वर्ग के बारे में आपका विचार यह देख रहा है कि नए विचार और नए उत्पाद आपको कहाँ ले जाएंगे, और यदि, इसे शीर्ष पर लाने के लिए, आपको विभिन्न संस्कृतियों के लोगों के साथ व्यवहार करने का उत्साह पसंद है, तो यह आपके लिए करियर है।

यदि आपके पास पहले से ही आयात/निर्यात में पृष्ठभूमि है तो यह भी मदद करता है। जिन व्यापारियों के साथ हमने बात की उनमें से अधिकांश अपने स्वयं के व्यवसाय शुरू करने से पहले उद्योग में अच्छी तरह से वाकिफ थे। पीटर पी, जिन्होंने एक रूसी ट्रेडिंग कंपनी की स्थापना की, ने अंतरराष्ट्रीय व्यापार में अपने कॉलेज प्रमुख से सीधे अटलांटा में एक अंतरराष्ट्रीय फ्रोजन-मीट ट्रेडिंग कंपनी के साथ एक संचालन की स्थिति में प्रवेश किया, जिसने उन्हें सही समय पर सही जगह पर उतारा।

'मैं रूसी और यूक्रेनी दोनों धाराप्रवाह बोलता हूं,' पीटर कहते हैं। 'मैं यूक्रेनी मूल का हूं। मैंने कॉलेज में एक नाबालिग के रूप में रूसी को शुरू में एक आसान ग्रेड के रूप में लिया। मुझे नहीं पता था कि जब मैं '89 में वापस स्नातक हुआ तो रूस जल्द ही पश्चिम के लिए खुल जाएगा।

व्यापार हिट परेड

अमेरिकी जनगणना ब्यूरो के अनुसार, शीर्ष 10 देश जिनके साथ अमेरिका व्यापार करता है (सबसे बड़े आयात और निर्यात डॉलर से सबसे छोटे के क्रम में) हैं:

• कनाडा
• मेक्सिको
• जापान
• चीन
• जर्मनी
• यूनाइटेड किंगडम
• फ्रांस
• कोरिया गणराज्य (दक्षिण कोरिया)
• ताइवान
• सिंगापुर

बेशक, आपको इन देशों में आयातकों और निर्यातकों के साथ व्यापार सौदों के लिए खुद को सीमित करने की ज़रूरत नहीं है - कैरेबियन बेसिन और एंडियन संधि के सदस्य देशों और पूर्वी ब्लॉक पर नए बच्चों सहित अन्य दिलचस्प संभावनाएं उपलब्ध हैं। , पूर्व सोवियत संघ के देश। लेकिन अंतरराष्ट्रीय परिदृश्य पर एक नौसिखिया के रूप में, आपको हमारे सबसे बड़े व्यापारिक भागीदारों से परिचित होना चाहिए और देखना चाहिए कि उन्हें क्या पेशकश करनी है। फिर अपना सर्वश्रेष्ठ शॉट लें, उनके साथ या किसी अन्य देश के साथ।

लक्षित बाजार

प्रत्येक व्यवसाय को अपने उत्पादों और सेवाओं के लिए उपभोक्ताओं की आवश्यकता होती है, क्योंकि वल्कन्स इसे इतनी वाक्पटुता से रखते हैं, लंबे समय तक जीवित रहते हैं और समृद्ध होते हैं। अब जब आप जानते हैं कि एक आयात/निर्यात व्यवसाय चलाने में क्या शामिल है, तो आपको अपने बाजार की योजना बनाने या उसे लक्षित करने की आवश्यकता है, और यह निर्धारित करना होगा कि आपके संभावित ग्राहक कौन होंगे, आप किन भौगोलिक क्षेत्रों से आकर्षित होंगे, और आप किन विशिष्ट उत्पादों या सेवाओं से आकर्षित होंगे। उन्हें आकर्षित करने की पेशकश करेंगे।

मेगा-ट्रेडर बिल्डिंग प्रोजेक्ट में यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण चरण है। उचित बाजार अनुसंधान आपकी ट्रेडिंग कंपनी को एक सच्चे लाभ केंद्र में बढ़ावा देने में मदद कर सकता है, और जितना अधिक शोध आप करते हैं, आप आधिकारिक तौर पर अपने दरवाजे खोलने से पहले बेहतर तैयार होते हैं, कम गड़बड़ी की संभावना है।

आपके ग्राहक कौन हैं?

कोई भी निर्माता, आपूर्तिकर्ता, इसके बाद, कारीगर, आयातक, निर्यातक या खुदरा विक्रेता निष्पक्ष खेल है। आप उन कंपनियों के पीछे जा सकते हैं जो भारी निर्माण उपकरण या नाजुक गहने, पेटू उपहार या पालतू भोजन, दूरसंचार या खिलौनों का कारोबार करती हैं। केवल आवश्यक आवश्यकता यह है कि वे अपना माल बेचना चाहते हैं या किसी और का खरीदना चाहते हैं।

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हालांकि, इसका मतलब यह नहीं है कि आपकी सबसे अच्छी तकनीक निर्माताओं के द्वार पर खड़ी है, हर शाम काम के बाद जब वे अपनी कारों पर जाते हैं तो उन्हें ट्रिपिंग करते हैं। परिभाषा के अनुसार लक्ष्यीकरण का अर्थ है किसी विशिष्ट समूह में घर बनाना।

यदि आपके पास किसी विशेष क्षेत्र में पिछला अनुभव है, उदाहरण के लिए, आपको पहले उस बाजार को लक्षित करने पर गंभीरता से विचार करना चाहिए। आप शब्दजाल और प्रक्रियाओं के साथ सहज महसूस करेंगे ताकि आपकी बिक्री पिच - और आपकी प्रारंभिक बिक्री - चिकनी और आसान हो जाए। एक अतिरिक्त बोनस के रूप में, आपके पास पहले से ही इस क्षेत्र में संपर्क हो सकते हैं जो या तो आपके पहले ग्राहक बन सकते हैं या आपको उस क्षेत्र में सहकर्मियों तक पहुंचा सकते हैं।

डैन एस ने प्रौद्योगिकी के क्षेत्र को लक्षित किया - विशेष रूप से, व्यावसायिक उपयोग के लिए सॉफ्टवेयर समाधान और कंप्यूटर केबल - केवल इसलिए कि उन्होंने उस क्षेत्र में 10 से अधिक वर्षों से काम किया है। वह मैदान को जानता है और उसमें सहज महसूस करता है।

वाहिब डब्ल्यू ने भी, एक ऐसे क्षेत्र में शुरुआत की, जिसे वह अच्छी तरह से जानता था, रनवे और नेविगेशनल लाइट, फिर अन्य अंतरराष्ट्रीय निर्माण परियोजनाओं पर चला गया, रेल और टेलीफोन पोल सामग्री और निर्माण सेवाओं के साथ-साथ अन्य भारी-उपकरण सामग्री का आयात किया।

मेरा आला क्या है?

ठीक है। आपने उन उत्पादों की सूची सीमित कर दी है, जिन्हें आप लक्षित करेंगे. अब आप अपने आला, अद्वितीय कोण को खोजना चाहेंगे जो आपके व्यवसाय को - और ऊपर-प्रतियोगिता से अलग करेगा। यह वह जगह है जहाँ आप वास्तव में अपनी रचनात्मकता को चमकने दे सकते हैं।

आप एक निर्यात प्रबंधन कंपनी (ईएमसी, याद रखें?) के रूप में शुरू करने का निर्णय ले सकते हैं, घरेलू विनिर्माण फर्मों के लिए खरीदारों की तलाश कर सकते हैं, या एक निर्यात व्यापार कंपनी (ईटीसी) के रूप में, घरेलू स्रोतों को निर्यात करने के लिए तैयार कर सकते हैं। या आप आयात/निर्यात व्यापारी के रूप में अपने आप आयात और निर्यात करते हुए, मूल ट्रेडर सैम फॉर्मूले के साथ रहना चाह सकते हैं।

फ्लोरिडा में, लॉयड डी ने अपने ग्राहकों की जरूरतों के आधार पर अपनी कंपनी को ईएमसी और ईटीसी दोनों के रूप में तैनात किया है। '[एक ईएमसी के रूप में, हम] एक निर्माता, या उसके अनन्य वितरक/प्रबंधक के लिए अंतरराष्ट्रीय बिक्री के लिए एक विपणन और स्क्रीनिंग प्रदाता के रूप में सीधे काम करते हैं,' लॉयड बताते हैं, 'और पुनर्विक्रय के लिए विदेशी खरीदारों की खोज और पता लगाएंगे और/ या योग्य वितरक/बिक्री प्रतिनिधि। [हमारा] उद्देश्य [हमारे] प्रिंसिपल के इन-हाउस निर्यात बिक्री प्रयासों के विस्तार के रूप में कार्य करना है।'

अपनी ईटीसी टोपी के तहत, लॉयड कहते हैं, '[मेरी कंपनी] पहले बताए गए तरीके के समान प्रदर्शन करती है, केवल एक कम प्रमुख संबंध को छोड़कर, और व्यवसाय आमतौर पर मामला-दर-मामला या तदर्थ आधार पर आयोजित किया जाता है। यह खरीदार और विक्रेता के लिए एक सोर्सिंग फ़ंक्शन है।'

जर्मनी में, माइकल आर. अपनी कंपनी की भूमिका का इस प्रकार वर्णन करते हैं: '[हम हैं] एसएमई (छोटे और मध्यम आकार के उद्यमों) के लिए एक विश्वव्यापी परामर्श जो उपलब्ध विश्व बाजारों का अधिक सफलतापूर्वक उपयोग करके अपनी बिक्री और लाभ बढ़ाना चाहते हैं।'

बाजार अनुसंधान

यहां आपके बाजार अनुसंधान कार्यों का त्वरित-अग्नि अवलोकन है। आप इनमें से प्रत्येक क्षेत्र में कुछ गहन जांच करना चाहेंगे:

• आप जो उत्पाद या सेवा बेचेंगे
• अंतिम उपयोगकर्ता जिसका आप लक्ष्य रखेंगे (बड़े पैमाने पर उपभोक्ता, भारी उद्योग, प्रकाश उद्योग, चिकित्सा या अस्पताल में उपयोग, सरकार, व्यवसाय या पेशेवर)
• आप जिस देश या देशों को निर्यात या आयात करेंगे
• आप जिस व्यापार चैनल का उपयोग करेंगे (प्रत्यक्ष बिक्री, प्रतिनिधि, वितरक या कमीशन प्रतिनिधि)

शुरुआती लागत

अपने लिए व्यवसाय में होने के कैच-22 में से एक यह है कि आपको पैसा बनाने के लिए धन की आवश्यकता होती है - दूसरे शब्दों में, आपको स्टार्टअप फंड की आवश्यकता होती है। आयात/निर्यात व्यवसाय के लिए ये लागत ,000 से कम से लेकर $ 25,000 से अधिक तक होती है। आप होमबेस्ड शुरू कर सकते हैं, जिसका मतलब है कि आपको ऑफिस स्पेस को लीज पर देने की चिंता करने की जरूरत नहीं होगी। आपको बहुत सारी इन्वेंट्री खरीदने की ज़रूरत नहीं है, और आपको शायद कर्मचारियों की ज़रूरत नहीं होगी।

आपकी बुनियादी जरूरतें एक कंप्यूटर, प्रिंटर, फैक्स मशीन और मॉडम होंगी। यदि आपके पास पहले से ही ये आइटम हैं, तो आप बंद हैं और चल रहे हैं। जिन व्यापारियों से हमने बात की, उनमें से कई ने ग्राउंड जीरो से शुरुआत की। वाहिब डब्ल्यू. कहते हैं, 'हमने कुछ नहीं से शुरुआत की, लेकिन एक बार उन्हें एक बड़ा प्रोजेक्ट मिल गया, तो बस इतना ही करना पड़ा।'

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पीटर पी. की कंपनी भी इसी तरह की वित्तीय स्थिति से शुरू हुई थी। 'हमारे पास बैंक में बहुत कम पैसे थे,' वे कहते हैं। उनके पास जो कुछ भी था वह आपूर्तिकर्ताओं के साथ सावधानीपूर्वक निर्मित संबंध था, और यह मूल्यवान संपत्ति कंपनी उठने और चलने में सक्षम थी।

आयात / निर्यात व्यवसाय के बारे में कई निफ्टी चीजों में से एक यह है कि इसकी स्टार्टअप लागत तुलनात्मक रूप से कम है। आपके पास घर-आधारित क्षमता का लाभ है, जो कार्यालय के पट्टे के खर्च को कम कर देता है। जब तक आप एक वितरक के रूप में शुरू नहीं कर रहे हैं, तब तक आप बिना किसी इन्वेंट्री की खरीद से दूर हो सकते हैं, जिसका अर्थ है कि सुंदर डूडैड्स के लिए डिस्प्ले स्पेस को ग्रेस करने के लिए धन का कोई परिव्यय नहीं है (आपके पास कोई डिस्प्ले स्पेस नहीं है!) आपका प्रमुख वित्तीय परिव्यय कार्यालय उपकरण और बाजार अनुसंधान खर्चों की ओर जाएगा - और यदि आप कई आधुनिक लोगों की तरह हैं, तो आपके पास पहले से ही कार्यालय उपकरण का सबसे महंगा टुकड़ा है: एक कंप्यूटर सिस्टम।

लेकिन चलो इसे ऊपर से लेते हैं। निम्नलिखित सब कुछ का टूटना है - भारी निवेश के टुकड़ों से लेकर फ्लाईवेट वस्तुओं तक - आपको उठने और दौड़ने की आवश्यकता होगी:

• मॉडेम और प्रिंटर के साथ कंप्यूटर सिस्टम
• फैक्स मशीन
• इंटरनेट/ई-मेल सेवा
• सॉफ्टवेयर
• मार्केट रिसर्च और/या ट्रेड लीड
• फ़ोन
• वॉयस मेल या आंसरिंग मशीन
• स्टेशनरी और कार्यालय की आपूर्ति
• डाक
• विदेशी मैदान पर बाजार अनुसंधान करने के लिए यात्रा व्यय

आप इस सूची में अलग-अलग डिग्री की आवश्यकता की सभी प्रकार की अच्छाइयों को जोड़ सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक कॉपियर एक प्लस है। वास्तविक कार्यालय फर्नीचर होना भी अच्छा है: काठ के समर्थन के साथ एक ट्वीडी असबाबवाला कुर्सी जो घूमती और लुढ़कती है, चमचमाती फ़ाइल अलमारियाँ जो वास्तव में लॉक होती हैं, असली ओक बुकशेल्फ़।

लेकिन आइए मान लें कि आप खरोंच से शुरू कर रहे हैं। आप अपने कंप्यूटर को हमेशा अपने किचन टेबल पर या बेडरूम के एक कोने में कार्ड टेबल पर सेट कर सकते हैं। आप कार्डबोर्ड बॉक्स में फ़ाइलें छिपा सकते हैं। यह ग्लैमरस नहीं है, लेकिन यह तब तक पर्याप्त होगा जब तक आप अपने व्यवसाय को आगे नहीं बढ़ा लेते।

आय और बिलिंग

एक अंतरराष्ट्रीय व्यापारी के रूप में आप क्या उम्मीद कर सकते हैं? राशि पूरी तरह आप पर निर्भर करती है, यह केवल इस बात पर निर्भर करता है कि आप कितने गंभीर हैं और विस्तार करने के लिए आप कितने इच्छुक हैं। उद्योग के लिए वार्षिक सकल राजस्व लगभग ,000 के औसत के साथ ,000 से 0,000 और उससे अधिक के बीच है। कुछ व्यापारी घर से काम करते हैं, अपनी व्यापारिक विशेषज्ञता के साथ 9-से-5 आय को पूरक करते हैं। अन्य ने फलते-फूलते पूर्णकालिक व्यवसाय शुरू किए हैं जो निरंतर देखभाल और भोजन की मांग करते हैं। वाहिब डब्ल्यू की निर्यात कंपनी में पांच कर्मचारी हैं जो मल्टीमिलियन-डॉलर के अनुबंधों की देखरेख करते हैं।

वाहिब डब्ल्यू कहते हैं, '[निर्यात] व्यापार के लिए बहुत सारे अवसर हैं।' निर्माता निर्यात में घड़ी से कम से कम 10 साल पीछे हैं।' इसलिए विकास की संभावना पूरी तरह आप पर निर्भर है - जब तक आप समय देना चाहते हैं।

अपने आप को मूल्य निर्धारण

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एक अंतरराष्ट्रीय व्यापारी के रूप में, आप खरीद और बिक्री, या आयात और निर्यात, लेनदेन में एक मध्यस्थ हैं। इसलिए, आपको न केवल उत्पाद की कीमत, बल्कि अपनी सेवाओं की कीमत भी निर्धारित करनी होगी। ये दोनों आंकड़े अलग-अलग हैं फिर भी संवादात्मक हैं। चूंकि आप व्यापार चैनल में तैराक हैं, इसलिए आपकी सेवाओं की कीमत को उत्पाद की कीमत में जोड़ा जाना चाहिए, और यह बाजार में इसकी प्रतिस्पर्धात्मकता को प्रभावित कर सकता है।

चूंकि आपकी सेवाओं के लिए शुल्क उत्पाद की सफलता को प्रभावित करेगा, आप अंततः अपने मूल्य निर्धारण ढांचे को बदलने का निर्णय ले सकते हैं। आप अपने ग्राहक से कम शुल्क नहीं लेना चाहते हैं ताकि आप अपने खर्चों को कवर न कर सकें और लाभ कमा सकें, लेकिन आप अपनी कंपनी और आपके द्वारा प्रतिनिधित्व किए जाने वाले व्यापार की प्रतिस्पर्धात्मकता को कम करना और कम नहीं करना चाहते हैं।

आयात/निर्यात प्रबंधन कंपनियां अपनी सेवाओं के मूल्य निर्धारण के लिए दो बुनियादी तरीकों का उपयोग करती हैं: कमीशन और अनुचर। आम तौर पर, आप उत्पाद कितना बिक्री योग्य महसूस करते हैं, इसके आधार पर आप एक या दूसरे तरीके का चयन करते हैं। यदि आपको लगता है कि यह एक आसान बिक्री है, तो आप कमीशन पद्धति पर काम करना चाहेंगे। यदि आपको लगता है कि यह एक अपस्ट्रीम तैरने वाला है, बेचने में मुश्किल है और बहुत सारे बाजार अनुसंधान की आवश्यकता है, तो आप एक अनुचर के लिए कहेंगे।

तीसरा तरीका उत्पाद को एकमुश्त खरीदना और उसे विदेशों में बेचना है। यह एक सामान्य परिदृश्य है जब आप निर्माताओं के साथ काम कर रहे होते हैं जो आपको एक प्रतिनिधि के रूप में वितरक के रूप में उपयोग करना पसंद करते हैं। आप अभी भी निर्माता के नाम के तहत उत्पाद का विपणन करेंगे, लेकिन आपकी आय कमीशन के बजाय बिक्री से उत्पन्न लाभ से आएगी।

द कमिशो

आयात/निर्यात प्रबंधन कंपनियां आमतौर पर लगभग 10 प्रतिशत कमीशन के आधार पर काम करती हैं। ये शुल्क निर्माता से उत्पाद की लागत पर आधारित हैं।

मान लें कि आप अंग्रेजी लॉन कुर्सियों के साथ काम कर रहे हैं, जिसकी कीमत आपको 110 डॉलर है। यहां आप क्या करते हैं: सबसे पहले, वह कीमत लें जो निर्माता उत्पाद के लिए चार्ज कर रहा है: $ 110। अब 0 को 10 प्रतिशत से गुणा करें, जो आपको प्रति कुर्सी का कमीशन देता है।

तो इस बिंदु पर आपके उत्पाद की कीमत 1 प्रति कुर्सी (0 + ) है। अंतिम मूल्य के साथ आने के लिए, आपको इस आंकड़े में अन्य लागतें जोड़नी होंगी: कोई विशेष अंकन या पैकेजिंग, शिपिंग, बीमा और कोई भी प्रतिनिधि या वितरक कमीशन जो आप व्यापार चैनल में दूसरों को भुगतान करेंगे, जिसे हम ' थोड़ी देर बाद जाऊँगा। एक बार जब आप अंतिम कीमत पर पहुंच जाते हैं, तो आप इसे अपने प्रतिस्पर्धियों की कीमतों के खिलाफ जांचेंगे (आपने अपना बाजार अनुसंधान किया था, है ना?) यदि आपके उत्पाद की कीमत तुलनात्मक रूप से कम है, तो आप अपना कमीशन प्रतिशत बढ़ा सकते हैं।

हालांकि, अभी के लिए, आप देख सकते हैं कि आपके या आपके ट्रेड चैनलर्स द्वारा बेची जाने वाली प्रत्येक कुर्सी के लिए आपको मिलेगा। यदि आप एक हज़ार कुर्सियाँ बेचते हैं, तो यह आपके लिए ,000 है!

रिटेनर को काटना

यदि निर्माता उसकी कीमत में पर्याप्त छूट नहीं दे सकता है या यदि आपको लगता है कि उत्पाद एक कठिन बिक्री होगी, तो आप एक फ्लैट अनुचर (मौद्रिक प्रकार, दंत उपकरण प्रकार नहीं) के लिए पूछना चाहेंगे। आप निर्माता के साथ बाजार अनुसंधान की सभी लागतों को पारित करेंगे। एक रिटेनर लेकर, आप अपने आप को एक 'समस्या' उत्पाद के लिए कमीशन से बंधे एक के बजाय एक निर्धारित आय की गारंटी देते हैं।

यह निर्धारित करने के लिए कि आपका अनुचर क्या होना चाहिए, आपको अपनी सेवाओं के प्रदर्शन से जुड़े तीन चरों पर विचार करना होगा:

• श्रम और सामग्री या आपूर्ति: इसमें आम तौर पर आपका वेतन या अनुमानित वेतन एक घंटे के आधार पर शामिल होता है, साथ ही वेतन और लाभ जो आप नौकरी के प्रदर्शन में शामिल किसी भी कर्मचारी को भुगतान करते हैं। श्रम लागत का निर्धारण करने के लिए, किसी कार्य को पूरा करने में लगने वाले समय का अनुमान लगाएं और इसे अपने वेतन और आपके द्वारा उपयोग किए जाने वाले किसी भी कर्मचारी के प्रति घंटा की दर से गुणा करें। आप श्रम के प्रतिशत के रूप में सामग्री की गणना कर सकते हैं, लेकिन जब तक आपके पास गाइड के रूप में उपयोग करने के लिए पिछले रिकॉर्ड नहीं हैं, तब तक आपको 2 से 6 प्रतिशत का उपयोग करना चाहिए।
• ओवरहेड: इस चर में आपके व्यवसाय को संचालित करने के लिए आवश्यक सभी गैर-श्रमिक, अप्रत्यक्ष खर्च शामिल हैं। अपनी ओवरहेड दर निर्धारित करने के लिए, श्रम और सामग्री को छोड़कर, एक वर्ष के लिए अपने सभी खर्चों को जोड़ें। अपनी ओवरहेड दर निर्धारित करने के लिए इस आंकड़े को अपने श्रम और सामग्री की कुल लागत से विभाजित करें। या अपने श्रम और सामग्री के 35 प्रतिशत से 42 प्रतिशत की दर से उपयोग करें।
• लाभ: और अंतिम परिणाम यह है: सभी श्रम, सामग्री और ऊपरी खर्चों में कटौती के बाद, लाभ का निर्धारण श्रम और सामग्री और उपरि की संयुक्त लागत के लिए प्रतिशत लाभ कारक लागू करके किया जा सकता है।

संचालन

आप अपने व्यस्ततम घंटों के दौरान और उसके बाद क्या कर रहे होंगे यह इस बात पर निर्भर करेगा कि आपने अपनी सेवाओं को कैसे संरचित किया है। कुछ व्यापारी केवल बिक्री प्रतिनिधि के रूप में कार्य करते हैं, खरीदार ढूंढते हैं और कमीशन लेते हैं, लेकिन सौदे के शिपिंग, दस्तावेज़ीकरण और वित्तपोषण पहलुओं से दूर रहते हैं। अन्य लोग सेवाओं की एक पूरी श्रृंखला की पेशकश करके खुश हैं, निर्माता से सीधे खरीद रहे हैं और शिपिंग से लेकर मार्केटिंग तक के सभी लेन-देन की जिम्मेदारियों को निभा रहे हैं। ये व्यापारी अक्सर आयात या निर्यात में विशेषज्ञ होते हैं और वे उस व्यापारिक उद्योग से चिपके रहते हैं जिसे वे सबसे अच्छी तरह जानते हैं।

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कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप कितना विदेशी प्राप्त करना चाहते हैं, आपका सबसे बुनियादी कार्य माल प्राप्त करना, उसे बेचना, उसका परिवहन करना और उसके लिए भुगतान करना होगा।

निर्यात पथ

ठीक है, निर्यातक--आपको अपने व्यापार के लिए एक खरीदार मिल गया है। आप एक खिलाड़ी हैं। आप रोल करने के लिए तैयार हैं। तो अब आप क्या करते हैं? निर्यात पथ का पालन करें:

1. प्रो फ़ॉर्मा इनवॉइस जनरेट करें -- आयातक को अपने माल पर एक कोट दें; यदि आवश्यक हो तो बातचीत करें।
2. अपने बैंक से साख पत्र प्राप्त करें।
3. साख पत्र की शर्तों को पूरा करें: यदि आवश्यक हो तो माल का निर्माण करें; शिपिंग और बीमा व्यवस्था करना; माल पैक करें; और माल परिवहन किया है।
4. शिपिंग दस्तावेज़ एकत्र करें।
5. अपने बैंक को शिपिंग दस्तावेज़ प्रस्तुत करें।

आयात पथ

ठीक है, आयातक। आपको वह माल मिल गया है जिसे आप खरीदना और फिर बेचना चाहते हैं। आप एक खिलाड़ी हैं। आप रोल करने के लिए तैयार हैं। तो अब आप क्या करते हैं? आयात पथ का पालन करें:

1. प्रो फ़ॉर्मा इनवॉइस प्राप्त करें, माल पर निर्यातक की बोली; यदि आवश्यक हो तो बातचीत करें।
2. अपने बैंक में साख पत्र खोलें।
3. सत्यापित करें कि माल भेज दिया गया है।
4. निर्यातक से दस्तावेज प्राप्त करें।
5. सीमा शुल्क के माध्यम से माल देखें।
6. अपना माल इकट्ठा करो।

जीवन में एक दिन

ट्रेडर्स डे वास्तव में कैसा दिखता है? प्रो फ़ॉर्मा इनवॉइस तैयार करने, क्रेडिट के लिए अनुरोध और शिपिंग दस्तावेज़ों के बीच में वह क्या करता है? जर्मनी में अंतर्राष्ट्रीय व्यापार सलाहकार, माइकल आर के सौजन्य से, यहाँ परदे के पीछे की झलक है:

1. पहला घंटा: यह देखने के लिए कि क्या प्रत्येक प्रतिनिधि/एजेंट ने अपनी योजनाओं को पूरा किया है या नहीं, कंप्यूटर द्वारा रात भर में छपे आंकड़ों को पढ़ें, और यदि आवश्यक हो तो परिवर्तन शुरू करें।
2. एक से दो घंटे के लिए इंटरनेट पर काम करें यह देखने के लिए कि क्या पूछताछ आई है, फिर उन्हें व्यक्तिगत रूप से जवाब दें या उन्हें पिछले या वर्तमान ग्राहकों को अग्रेषित करें जो रुचि रखते हैं।
3. यह देखने के लिए कि क्या सहायता की आवश्यकता है, सहकर्मियों के साथ संक्षिप्त बैठक करें, फिर उनका समर्थन करें या समस्या निवारण करें।
4. दिन भर के अखबारों को देखें कि क्या मेरे उद्योग में कोई हलचल है जहां मुझे तेजी से काम करना चाहिए।
5. कॉफी ब्रेक लें।
6. मेल देखें और वस्तुओं को संभालें या अग्रेषित करें।
7. दोपहर के भोजन के बाद, इस पर चिंतन करने के लिए समय निकालें कि क्या हुआ है और क्या होना चाहिए था।
8. संभावनाओं और/या व्यावसायिक भागीदारों के साथ भविष्य के लिए समस्याओं और/या अवसरों पर चर्चा करें।
9. समाचार और नए अवसरों के लिए फिर से ई-मेल और वेब देखें।
10. दिन के अंत में, सहकर्मियों के साथ फिर से चर्चा करने के लिए लगभग एक घंटे का समय होना चाहिए कि दिन कैसा रहा और/या जो समस्याएं आईं।
11. सप्ताह में एक या दो शाम, व्यावसायिक कार्यक्रमों में भाग लें या चर्चा के लिए भागीदारों के साथ बैठकें करें।

रास्ते में

एक व्यापारी हमेशा अपने डेस्क के पीछे घर पर नहीं होता है। जब वह सड़क पर होता है तो वह क्या करता है? यहाँ एक और पीछे का दृश्य है, जो बेल्जियम के टायर व्यापारी जान एच के सौजन्य से है:

ध्यान दें कि जन दिवस, सामान्य यूरोपीय फैशन में, 24 घंटे की घड़ी के माध्यम से विकसित होता है, या जिसे हम सैन्य समय के रूप में समझते हैं।

कार्यालय का काम, ई-मेल, फैक्स ऑफ़र, मेल इत्यादि।
हवाई अड्डे के लिए ड्राइव करें, फिनलैंड से ग्राहक से मिलें; गोदाम में वापस, ग्राहक उत्पाद चुनता है
ग्राहक के साथ दोपहर का भोजन, सामान्य चर्चा
नाइजीरिया के एक ग्राहक के साथ जाएँ; लंबी चर्चा, कीमतों पर सौदेबाजी, भुगतान की शर्तें, आदि; युनाइटेड स्टेट्स के लिए बाध्य कंटेनरों के लदान की निगरानी करना; फोन कॉल, फैक्स, ई-मेल; फ्रांस से एक ग्राहक का आगमन, चर्चा
घर बदलने और स्नान करने के लिए त्वरित यात्रा
होटल में फ्रेंच ग्राहक उठाओ, कॉकटेल और रात का खाना खाओ, और बातचीत

400 किमी ड्राइव के लिए घर से निकलें
पहले आपूर्तिकर्ता पर पहुंचें; माल की चर्चा और खरीद
अगले आपूर्तिकर्ता के लिए छोड़ें
अगला आपूर्तिकर्ता; बिना किसी नतीजे के चर्चा
ग्राहक पर जाएँ; बिक्री करना
किसी अन्य आपूर्तिकर्ता पर जाएँ; अधिक चर्चा
एक और 300 किमी की ड्राइव के लिए निकलें
होटल पहुंचें; लैपटॉप, फोन कॉल्स पर ई-मेल चेक करें
सौना और होटल के पूल में तैरना
आपूर्तिकर्ता के साथ रात का खाना, फिर बिस्तर पर!

विपणन

एक अंतरराष्ट्रीय व्यापारी के रूप में, आपका मिशन बिक्री है - दो अलग-अलग लेकिन अतिव्यापी क्षेत्रों में: अपने और अपनी कंपनी को ग्राहकों को उनके उत्पादों के लिए आयात/निर्यात प्रबंधक के रूप में बेचना, और उत्पादों को स्वयं प्रतिनिधियों और वितरकों को बेचना। इनमें से किसी एक क्षेत्र में सफलता दूसरे क्षेत्र में आपकी सफलता में योगदान देगी। एक बार जब आप एक ग्राहक के सामान के साथ एक अनुकूल बिक्री रिकॉर्ड स्थापित कर लेते हैं, तो आपके पास एक ट्रैक रिकॉर्ड होगा जिसके साथ आप अन्य ग्राहकों को लुभा सकते हैं। और, निश्चित रूप से, प्रत्येक सफलता आपके स्वयं के आत्मविश्वास में योगदान देगी, जो बदले में, नई संभावनाओं के साथ आपकी बातचीत में विश्वास की हवा देगी।

निर्यात के लिए शिकार

आश्चर्यजनक रूप से घरेलू उत्पादकों का एक छोटा प्रतिशत अपने माल का निर्यात करता है। तो आपका मार्केटिंग लक्ष्य विशाल शेष को यह विश्वास दिलाना है कि वे विशिष्ट लक्षित देशों को - आपके मार्गदर्शन के साथ - निर्यात करके लाभ बढ़ा सकते हैं। आप इसे डायरेक्ट मेल और कोल्ड कॉल से पूरा कर सकते हैं। यदि आप आयात के साथ शुरुआत कर रहे हैं, तो इस अनुभाग को अनदेखा न करें--आप मूल रूप से उसी तरीके से काम करेंगे।

अंदर क्या है

• परिचय
• लक्षित बाजार
• शुरुआती लागत
• आय और बिलिंग
• संचालन
• विपणन
• साधन

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किसी भी निर्माता से संपर्क शुरू करने से पहले, आपको कुछ बुनियादी बाजार अनुसंधान करने की आवश्यकता होगी:

• घरेलू बाजार में गर्म विक्रेता कौन से उत्पाद हैं? अपना ध्यान उन उत्पादों पर केंद्रित करें जिन्हें आप अच्छी तरह से जानते हैं या स्वयं का उपयोग करते हैं, या जो अपने बाजार में बेस्टसेलर हैं।
• क्या ये उत्पाद आपके लक्षित देशों में लोकप्रिय विक्रेता हैं?
• यदि नहीं, तो क्या ऐसी परिस्थितियाँ या बाज़ार हैं जो इन उत्पादों को उपलब्ध होने पर इन उत्पादों की बहुत माँग करेंगे?
• इन उत्पादों का निर्माण कौन करता है?
• घरेलू स्तर पर और आपके लक्षित देशों में प्रत्येक उत्पाद - और प्रतिस्पर्धी उत्पादों या ब्रांडों का विक्रय मूल्य क्या है?

डायरेक्ट-मेल चकाचौंध

अब आप अपना डायरेक्ट-मेल अभियान शुरू करने के लिए तैयार हैं। आपने जिन उत्पादों पर शोध किया है उनमें से किसी एक निर्माता को चुनें। फिर कंपनी को कॉल करें और उस व्यक्ति का नाम पूछें जिसे आप लिखना चाहते हैं। अगर कंपनी छोटी है, तो आप शायद अध्यक्ष या मालिक चाहते हैं। यदि यह एक बड़ी चिंता है, तो हो सकता है कि आप अपने पत्र को बिक्री के प्रभारी उपाध्यक्ष, बिक्री प्रबंधक या अध्यक्ष या मालिक को निर्देशित करना चाहें।

एक नाम और शीर्षक के साथ सशस्त्र, निम्नलिखित बिंदुओं को संबोधित करने के लिए ध्यान रखते हुए अपना पत्र लिखें।

• अपना और अपनी कंपनी का परिचय दें।
• संक्षेप में विदेशी बाजार की संभावनाओं की रूपरेखा तैयार कीजिए।
• उस बाजार के भीतर उत्पाद की क्षमता को रेखांकित करें।
• यदि संभव हो, तो बताएं कि आपकी कंपनी, अन्य सभी में से क्यों और कैसे उत्पाद को सर्वोत्तम स्थिति में लाने में सक्षम होगी। उदाहरण के लिए, यदि आपके पास समान उत्पादों का अनुभव है, तो ऐसा कहना सुनिश्चित करें।
• यदि आपके पास पहले से ही विदेशी वितरकों के साथ संपर्क है, तो समझाएं कि आपके पास विदेशी बिक्री के लिए विदेशी प्रतिनिधि हैं।
• संभावनाओं पर और चर्चा करने के लिए एक व्यक्तिगत बैठक के लिए कहें।

एक बार जब आपका पहला पत्र मेल में हो, तो बैठ जाएं और किसी अन्य उत्पाद लाइन में संभावित ग्राहक को दूसरा लिखें। और फिर दूसरा, जब तक आप प्रारंभिक बाजार अनुसंधान उत्पादों के अपने पहले सेट को समाप्त नहीं कर लेते।

अब एक सप्ताह या 10 दिन प्रतीक्षा करें। यदि आपने अपने पहले लक्षित निर्माता से नहीं सुना है, तो उसे कॉल करें। अपनी योजना पर चर्चा करने के लिए अपने कार्यालय में एक बैठक स्थापित करने के लिए कहें। फिर अगले निर्माता और अगले को कॉल करें। यदि आप बिक्री से परिचित नहीं हैं, तो आप कार्यक्रम के इस हिस्से को एक सफेद-नॉकलर पा सकते हैं। घबराओ मत! आप इन लोगों को एक शानदार अवसर प्रदान कर रहे हैं। हर कोई काटने वाला नहीं है (जब यह कूदता है और उन्हें पकड़ लेता है तो हर कोई बहुत कुछ नहीं पहचान सकता), लेकिन हर कोई आपको ठुकराने वाला नहीं है। ए नो थैंक यू अब और फिर खेल का हिस्सा है।

(ठंडा) - सभी ग्राहकों को कॉल करना

कोल्ड-कॉलिंग, तथाकथित क्योंकि आप किसी संभावित क्लाइंट को बिना किसी पूर्व संपर्क के वार्म-अप किए 'कोल्ड' कहते हैं, यह डायरेक्ट-मेल दृष्टिकोण का एक विकल्प है। अच्छी खबर यह है कि, यदि आप स्थानीय रूप से कॉल कर रहे हैं, तो यह आमतौर पर सीधे मेल से सस्ता होता है। बुरी खबर यह है कि इसे प्रभावी होने के लिए बहुत अधिक दृढ़ता की आवश्यकता होती है। हालाँकि, दूसरी अच्छी खबर यह है कि, ठीक से किया गया, एक कोल्ड कॉल डायरेक्ट मेल की तुलना में बहुत अधिक प्रभावी हो सकता है।

अपना पहला कॉल करने से पहले, सुनिश्चित करें कि आप जानते हैं कि आप क्या कहना चाहते हैं और आप इसे कैसे कहना चाहते हैं। कुछ विशेषज्ञ एक प्रकार की 'स्क्रिप्ट' लिखने की सलाह देते हैं जिसका अनुसरण आप कॉल के दौरान कर सकते हैं। अपने क्षेत्र की योजना बनाने में मदद करने के लिए यह एक अच्छी शुरुआत है, लेकिन इस तथ्य से अवगत रहें कि किसी स्क्रिप्ट का अनुसरण करने में इसकी कमियां हैं। मुख्य बात यह है कि जिस व्यक्ति को आप कॉल कर रहे हैं वह नहीं जानता कि वह स्क्रिप्ट का अनुसरण कर रहा है, और जब वह ट्रैक से बाहर हो जाता है, तो आप भी करते हैं।

सख्त आयात की मांग

आप राज्य के किनारे लाने के लिए माल खोजने के बारे में कैसे जाते हैं? आपके पास कई विकल्प हैं:

• आयात खोज मिशन पर विदेश यात्रा करें।
• विदेशी निर्माताओं के आपसे संपर्क करने की प्रतीक्षा करें।
• व्यापार शो में भाग लें।
• विदेशी दूतावासों के व्यापार विकास कार्यालयों से संपर्क करें।
• अमेरिकी वाणिज्य विभाग के अंतर्राष्ट्रीय व्यापार संघ से संपर्क करें।
• इंटरनेट पर और व्यापार प्रकाशनों में लीड को ट्रैक करें।

खुद को बेचना

आपने ऐसे विदेशी निर्माताओं या आपूर्तिकर्ताओं का पता लगाया है जिनके उत्पादों में यू.एस. बिक्री की संभावना है। अब आपको उन्हें यू.एस. बाज़ार में प्रवेश करने के विचार पर बेचना होगा और उन्हें यह विश्वास दिलाना होगा कि आप ही उन्हें अंदर लाने वाले व्यक्ति हैं। आप यह कैसे करते हैं? मूल रूप से, उसी तरह आप घरेलू निर्माताओं को डायरेक्ट-मेल अभियान के साथ पिच करेंगे। केवल इस मामले में, आप इसे सीधे फैक्स पत्र के रूप में सोचने के लिए बेहतर करेंगे। हालांकि कई व्यापारी अंतरराष्ट्रीय मेल पर भरोसा करते हैं, जब तक कि आप कनाडा या पश्चिमी यूरोप जैसे अत्यधिक विकसित बुनियादी ढांचे वाले क्षेत्रों या देशों को नहीं भेज रहे हैं, यदि आप इसे फैक्स द्वारा भेजते हैं, तो आप अपने गंतव्य तक पहुंचने के बारे में अधिक आश्वस्त होंगे।

अपने पत्र में, उत्पाद के लिए संयुक्त राज्य में उपलब्ध विभिन्न अवसरों की रूपरेखा तैयार करें और इस बात पर प्रकाश डालें कि आप निर्माता को कम लागत के साथ सभी आयात रसद को संभाल लेंगे। यह दो अपवादों के साथ निर्यात पत्र के समान है:

• आपको पत्र प्राप्तकर्ता को संबोधित करना चाहिए। उदाहरण के लिए, 'श्रीमान' के बजाय महाशय (संक्षिप्त एम.) का प्रयोग करें। यदि प्राप्तकर्ता फ्रेंच है। भले ही आपका पत्र अंग्रेजी में है, यह छोटा सा स्पर्श दर्शाता है कि आप फ्रेंच भाषा के बारे में कुछ जानते हैं और आपने प्राप्तकर्ता को अपनी भाषा में संबोधित करने के लिए सावधानी और शिष्टाचार का ध्यान रखा है।
• यह सुनिश्चित करने के लिए जांचें कि आपने गैर-मूल निवासियों को भ्रमित करने वाली किसी भी कठबोली को हटा दिया है।

अंतराष्ट्रीय कॉल

कुछ दिनों में दूसरे फ़ैक्स से फ़ॉलो अप करें. फॉलो-अप को एक दृढ़ लेकिन कोमल कुहनी के रूप में सोचें, अपनी स्थिति को मजबूत करने और माल के आयात में वास्तविक रुचि प्रदर्शित करने का अवसर। याद रखें कि आपके कार्य का एक हिस्सा संभावित ग्राहक को यह विश्वास दिलाना है कि आपकी कंपनी नौकरी के लिए सबसे अच्छी कंपनी है, इसलिए आपको इसके लिए एक कारण बताना होगा। यदि आप यह दावा नहीं कर सकते हैं कि आप संयुक्त राज्य अमेरिका और यूरोप (या कहीं भी) में इंटीरियर डिजाइन (या गीली घास या जो कुछ भी) बिक्री में अनुभवी हैं, तो कुछ और लेकर आएं। हो सकता है कि आपने अभी तक केवल संयुक्त राज्य में ही अनुभव किया हो। कोई बात नहीं! वहीं तुम बेचोगे। हो सकता है कि आपने अभी तक अनुभव नहीं किया हो, लेकिन आपने बहुत शोध किया है। इसके बजाय उसे भरें। अपनी रचनात्मकता का प्रयोग करें!

विपणन योजना

चाहे आप निर्यात या आयात करने की योजना बना रहे हों, अपने संभावित ग्राहक को मार्केटिंग योजना के साथ पेश करने के लिए तैयार रहें। यदि निर्माता घर के करीब है, तो आप स्वाभाविक रूप से इसे व्यक्तिगत रूप से प्रस्तुत करेंगे। यदि वह विदेश में है, तो आपको सौदा बंद करने के लिए व्यक्तिगत यात्रा की व्यवस्था करनी पड़ सकती है। यदि आप उत्पाद की यू.एस. क्षमता के बारे में दृढ़ता से पर्याप्त महसूस करते हैं, तो यात्रा समय और व्यय के लायक होगी।

अपनी मार्केटिंग योजना तैयार करने के लिए, आपको उस जानकारी की आवश्यकता होगी जो आपने पहले ही मांगी है: मूल्य निर्धारण, उत्पाद ब्रोशर या साहित्य, और नमूने। यदि आपकी संभावना इन सामग्रियों की आपूर्ति करने से कतराती है, तो उसे बताएं कि आपको बाजार की संभावनाओं का पता लगाने और उसके लिए एक प्रस्तुति विकसित करने के लिए उनकी आवश्यकता होगी, जिस बाजार रणनीति को आप आगे बढ़ाने की योजना बना रहे हैं।

एक बार जब आपके कार्यालय में सामग्री आ जाए, तो बैठ जाएं और अपने हर संभव खर्च का पता लगाएं ताकि आप अपने बिक्री मूल्य पर पहुंच सकें। फिर, यदि आप पहले से ही वितरकों या प्रतिनिधियों के संपर्क में हैं, तो पता करें कि क्या यह कीमत उनके बाजार में बिकेगी। यदि आपके पास अभी तक कोई प्रतिनिधि नहीं है, तो आपको एक का पता लगाना होगा और यह निर्धारित करना होगा कि क्या वह उस कीमत के साथ काम कर सकता है। यह मानते हुए कि उत्तर हाँ है, आपके पास एक व्यवहार्य उत्पाद है।

अब अपनी मार्केटिंग योजना लिखें, जिसमें निम्नलिखित तत्व शामिल होने चाहिए:

• लक्ष्य: आप या आपके प्रतिनिधि किस देश या देशों में बिक्री करेंगे? ये बाजार व्यवहार्य क्यों हैं? सकारात्मक बाजार अनुसंधान जानकारी शामिल करें और इसे स्पष्ट, संक्षिप्त, आसानी से पचने वाले प्रारूप में इकट्ठा करना सुनिश्चित करें। यह वह जगह है जहां आपके डेस्कटॉप प्रकाशन कार्यक्रम चमकेंगे - आप चार्ट, ग्राफ़ और टेबल को तथ्यों, आंकड़ों और टेक्स्ट के साथ जोड़ सकते हैं।
• बिक्री: बताएं कि आप किस कीमत पर उत्पाद बेचेंगे, अपनी वार्षिक बिक्री पूर्वानुमान, अपनी शुल्क संरचना और निर्माता द्वारा अपेक्षित लाभ दें।
• विपणन: उत्पाद के लिए किसी विशेष विपणन या प्रचार पर संक्षेप में स्पर्श करें; उदाहरण के लिए, विदेशी या घरेलू व्यापार शो या कोई स्थानीय विज्ञापन जो आपके प्रतिनिधि करेंगे।

साधन

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• निर्यातकों और आयातकों के अमेरिकन एसोसिएशन
• अंतर्राष्ट्रीय व्यापार संघों का संघ
• इंटरनेशनल वाणिज्य चैंबर
• सीमा शुल्क दलाल संघों के अंतर्राष्ट्रीय संघ
• अंतरराष्ट्रीय मानकीकरण संगठन
• अंतर्राष्ट्रीय लघु व्यवसाय संघ
• वर्ल्ड ट्रेड सेंटर्स एसोसिएशन

• एंटरप्रेन्योर का बिजनेस स्टार्टअप गाइड एक सफल बिजनेस प्लान बनाना
• उद्यमी का व्यवसाय स्टार्टअप गाइड आपके लघु व्यवसाय का वित्तपोषण
• एंटरप्रेन्योर का बिजनेस स्टार्टअप गाइड सक्सेसफुल सेल्स एंड मार्केटिंग
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• नव स्वतंत्र राज्यों के लिए व्यावसायिक सूचना सेवा (BISNIS)
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• देश वाणिज्यिक गाइड
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• यूएस कस्टम्स ऐंड बॉर्डर प्रोटेक्शन
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