कीमतों को बढ़ाने या कम करने का निर्णय कठिन है, आपके व्यवसाय के लिए कई प्रभाव होंगे। लेकिन कीमतों को बदलने या न करने का निर्णय उतना महत्वपूर्ण नहीं है जितना कि परिवर्तन को पूरा करने का निर्णय। इसे दूसरे तरीके से कहें तो, दो कंपनियां जो एक ही उत्पाद पर एक ही राशि से कीमतों में बदलाव करती हैं, वे नई नीति को लागू करने के तरीके के आधार पर व्यापक रूप से भिन्न परिणाम प्राप्त कर सकते हैं।
कीमतों को प्रभावी ढंग से बढ़ाने और कम करने में समय पर सावधानीपूर्वक ध्यान देना शामिल है। यह जानने की आवश्यकता है कि आप जो बेच रहे हैं उसमें निहित मूल्य के बारे में अपने ग्राहकों की धारणा को कैसे प्रभावित करें। यह आपको अपने प्रतिस्पर्धियों की प्रतिक्रियाओं का अध्ययन करने और सटीक भविष्यवाणी करने के लिए मजबूर करता है।
यह तय करना कि कीमतों में कितना बदलाव करना है
कभी-कभी व्यवसाय बड़ी कीमतों में बढ़ोतरी की घोषणा करते हैं, यहां तक कि अपनी पिछली दरों को दोगुना कर देते हैं। एक सिद्धांत यह है कि एक बड़ी कीमत वृद्धि से दर्द खत्म हो जाएगा। व्यवसाय बड़े मूल्य वृद्धि की घोषणा भी कर सकते हैं, जब उन्होंने किसी प्रमुख घटक या लागत घटक की कीमत में बड़ी वृद्धि का अनुभव किया हो। एक कंपनी जो अप्रत्याशित रूप से लोकप्रिय उत्पाद से बिक्री की मात्रा से अभिभूत हो रही है, मांग को कम करने के लिए कीमतों को एक प्रबंधनीय स्तर तक बढ़ा सकती है।
हालांकि, अधिकांश मूल्य वृद्धि इस सिद्धांत पर चरणों में की जाती है कि ग्राहक समय के साथ उच्च कीमतों के आदी हो जाएंगे और उन्हें सहन करने के लिए तैयार रहेंगे क्योंकि वे अधिक वफादार हो जाते हैं। छोटी बढ़ोतरी की एक श्रृंखला को ग्राहकों द्वारा भी नहीं देखा जा सकता है, जो गंभीरता से एक बड़े द्वारा बंद कर दिया जाएगा।
यदि आपके पास एक से अधिक उत्पाद हैं, तो कुछ वस्तुओं पर कीमतें बढ़ाने पर विचार करें जबकि अन्य को वही छोड़ दें, या उन्हें कम भी करें। कुछ ग्राहक किसी विशेष वस्तु के लिए मामूली मूल्य वृद्धि के प्रति संवेदनशील होते हैं जबकि अधिकतर अन्य वृद्धि को अनदेखा करते हैं। ऑटोमोबाइल डीलर इस तथ्य का उपयोग अपने लाभ के लिए कारों पर कीमतों में यथासंभव कम कटौती करके और फैंसी पेंट जॉब्स जैसे सामानों पर अपने लाभ का अधिक से अधिक लाभ उठाने का प्रयास करते हैं, जिसके बारे में ग्राहक कम कीमत के प्रति संवेदनशील होते हैं।
सही समय का चुनाव
यदि आप कीमतें बढ़ाने या कम करने का निर्णय लेते हैं, तो आपको सही समय चुनना होगा। यदि आप कीमतें कम कर रहे हैं, तो ऐसा समय चुनें जब परिवर्तन का सबसे अधिक प्रभाव पड़ेगा; यदि आप कीमतें बढ़ा रहे हैं, तो ऐसा समय चुनें जब आपको कम से कम प्रतिरोध का सामना करना पड़े। आपके व्यवसाय की मौसमी, विकास अवस्था और बिक्री चक्र आपकी पसंद को प्रभावित करते हैं।
कई खुदरा विक्रेता, उदाहरण के लिए, मौसमी रूप से कीमतें बढ़ाते हैं, आमतौर पर गिरावट में जब क्रिसमस निकट होता है और जल्दी-जल्दी खरीदार कीमतों पर कम ध्यान देते हैं। अपने विकास के चरण की शुरुआत में एक नया स्टोर बाजार में हिस्सेदारी हासिल करने के लिए कीमतों में बढ़ोतरी में देरी कर सकता है। इस बीच, व्यवसायों के लिए खानपान करने वाला एक कंप्यूटर स्टोर नए मॉडल परिचय के साथ मेल खाने के लिए छुट्टियों और समय की कीमतों में बदलाव की अनदेखी करने की संभावना है, जो इसके बिक्री चक्र के लिए अधिक महत्वपूर्ण हैं।
व्यस्त मौसम समाप्त होने तक कीमतों में वृद्धि को रोकना आकर्षक हो सकता है। आखिरकार, उच्च मात्रा कम प्रति यूनिट राजस्व के लिए बना सकती है। गौजिंग कभी भी आपकी कीमत बढ़ाने की रणनीति का हिस्सा नहीं होना चाहिए। लेकिन कीमतें बढ़ाने का समय तब होता है जब आपका उत्पाद या सेवा मांग में हो।
मूल्य और मूल्य बदलना
कीमतें शून्य में मौजूद नहीं हैं। आपके पैरों के नीचे की धरती की तरह, कीमत उस मूल्य से समर्थित होती है जिसे ग्राहक उस उत्पाद या सेवा में मानता है जिससे कीमत जुड़ी हुई है। इस तरह कीमत और मूल्य के बारे में सोचने से यह स्पष्ट हो जाता है कि यह कम से कम एक द्वि-आयामी समस्या है। यही है, आप मूल्य निर्धारण को बदल सकते हैं और मूल्य को अकेला छोड़ सकते हैं, या आप मूल्य को बदल सकते हैं और मूल्य निर्धारण को अकेला छोड़ सकते हैं। आप मूल्य और मूल्य दोनों को भी बदल सकते हैं या उन दोनों को अकेला छोड़ सकते हैं। इन परिवर्तनों में से किसी एक को कम से कम एक व्यक्तिगत इकाई के आधार पर, आपकी निचली रेखा पर समान प्रभाव डालने के लिए तैयार किया जा सकता है, लेकिन ग्राहकों द्वारा माना जाने वाला उनका बहुत अलग प्रभाव हो सकता है।
मूल्य को बदले बिना कीमत बदलने का एक उदाहरण है जब एक किराने की दुकान एक लोकप्रिय उपभोक्ता वस्तु पर बिक्री करती है। कोका-कोला का मामला एक जानी-पहचानी वस्तु है; दुकानदारों को इस बात का पक्का अंदाजा है कि कोक के एक दर्जन डिब्बे की कीमत क्या है। यदि कोई खुदरा विक्रेता उस राशि से कम शुल्क लेता है, तो खरीदार आकर्षित होंगे। अधिक शुल्क लें और दुकानदारों को खदेड़ दिया जाएगा, अन्य सभी चीजें समान होंगी।
कई व्यवसाय मूल्य बदले बिना मूल्य बदलते हैं। उदाहरण के लिए, ग्राउंड कॉफी के डिब्बे धीरे-धीरे 1 पाउंड से लगभग 13 औंस तक सिकुड़ गए हैं। इसने कॉफी निर्माताओं को कीमतों को स्थिर रखने या उन्हें कम करने की धारणा को बनाए रखने की अनुमति दी है, जबकि वे वास्तव में ग्राउंड कॉफी के लिए प्रति औंस शुल्क बढ़ा रहे हैं। ऐसे शीनिगन्स को नोटिस करने वाले खरीदार उनसे नाराज हो सकते हैं। लेकिन अगर कोई प्रतियोगी मूल्य परिवर्तन करता है, तो कई कंपनियों को लगता है कि उन्हें सूट का पालन करना होगा या लागत में उच्च माना जाना चाहिए।
आप मूल्य और कीमत दोनों को एक साथ बदलकर तस्वीर को जटिल बना सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक ग्रोसर कोक पर कीमतें बढ़ा सकता है, लेकिन दो या दो से अधिक मामलों की प्रत्येक खरीद के साथ एक मुफ्त इंसुलेटेड कैन होल्डर शामिल कर सकता है। मूल्य और कीमत को एक साथ बदलना ग्राहकों को भ्रमित कर सकता है, इसलिए यह पता लगाना एक अच्छा विचार है कि कौन सा तत्व सबसे महत्वपूर्ण है- उदाहरण को जारी रखने के लिए कैन होल्डर का मूल्य या कोक्स पर अतिरिक्त मूल्य- और इस बात पर जोर दें कि पेशकश को बढ़ावा देने में बाज़ार।
कई व्यवसायों को बढ़ती कीमत और मूल्य से सर्वोत्तम दीर्घकालिक परिणाम मिलते हैं। दूसरों को लगता है कि वे मूल्य बढ़ाते हुए अपनी लागत में कटौती कर सकते हैं और इस तरह ग्राहकों को लगभग अनूठा प्रस्ताव देते हैं-वास्तव में विकास के लिए एक शक्तिशाली नुस्खा। लेकिन मूल्य और कीमत के बारे में महत्वपूर्ण सबक यह है कि इन तत्वों को मांग को स्थानांतरित करने और बिक्री बढ़ाने के लिए समायोजित किया जा सकता है, बिना यह बदले कि उत्पाद बनाने के लिए आपको वास्तव में कितना खर्च करना पड़ता है। जब आप मूल्य निर्धारण और मूल्य बिंदुओं को स्थानांतरित करते हैं तो क्या होता है, इस पर सावधानीपूर्वक ध्यान आपको दर्द-मुक्त, लाभदायक विकास का मार्ग दिखा सकता है।
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